Der Lustfaktor im Vertrieb
Bei einem Kunden sind die abgegebenen Preise zu hoch, bei einem anderen ist der Verkäufer zu spät dran und der Auftrag wurde bereits vergeben. Manchmal leidet auch die gesamte Branche unter einem Nachfrageeinbruch. Die Zeiten für den Verkauf sind schwierig und häufige Absagen schüren die Selbstzweifel. Wie bei einem Fußballteam, das viermal hintereinander verloren hat, fehlt der Glaube, das fünfte Spiel zu gewinnen. Um sich vor diesen Negativerlebnissen zu schützen, wird häufig nicht nur das Verkaufen neuer Produkte, sondern vor allem auch die dringend notwendige Neukundengewinnung auf Eis gelegt – obwohl beides existenziell notwendig ist.
Kundenbegeisterung: Momente des Glücks machen Lust auf mehr
Zufriedenheit und Kundenloyalität korrelieren nicht. Selbst durch und durch zufriedene Kunden zeigen heutzutage eine hohe Wechselbereitschaft. Wer treue Kunden will, muss diese begeistern. Begeisterung kann man nicht einfordern, man muss sie sich - genauso wie Vertrauen und Loyalität – immer wieder neu verdienen.
Das stärkste Argument im Marketing: Was hat Ihr Kunde davon, wenn er mit Ihnen zusammenarbeitet?
Eine Positionierung, die den Kunden ins Herz trifft, findet sich in der Praxis nach wie vor selten. Meist wird von „Allerwelts“-Eigenschaften gesprochen: flexibel, partnerschaftlich, zuverlässig. Doch was hat der Kunde tatsächlich von diesen Eigenschaften? Wie bringen sie ihn weiter? Wozu können sie ihm in seiner eigenen Unternehmensentwicklung verhelfen? Wer bereit ist, tiefer zu gehen und sich mit diesen Eigenschaften auseinanderzusetzen, erkennt, welches Potenzial sich zusätzlich offenbart. Denn daraus lassen sich nicht nur für den Verkauf neue Ansatzpunkte entwickeln, sondern es wird auch deutlich, worauf das eigene Unternehmen zukünftig noch mehr achten sollte.
Paradigmenwechsel im Vertrieb - es menschelt wieder
„60 Prozent der Vertriebler sind aber Quereinsteiger.“ schrieb die Wirtschaftswoche in einem Beitrag über Berufsanforderungen und brachte mich damit sehr zum Nachdenken. Wieso sind es gerade 60 Prozent? Sind nicht alle Vertriebler eigentlich Quereinsteiger? Nach 25 Jahren Vertriebserfahrung habe ich jedenfalls noch keinen „diplomierten“ Vertriebler kennengelernt. Denn eigentlich ist jeder Verkäufer neben seiner ursprünglichen Berufsausbildung eine angelernte Fachkraft. Es gibt weder in der Schule, in der Berufsausbildung oder an den Hochschulen ein Fach „Vertrieb“ noch einen Abschluss für diesen Beruf.
Corporate Wording: Wie spricht Ihr Unternehmen?
Unternehmen unterscheiden sich nicht nur durch Logo, Farben und Design. Sie sprechen auch unterschiedlich. Hören Sie mal genau hin: BMW klingt anders als Mercedes. Da, wo BMW von der Freude am Fahren spricht, ist bei Mercedes-Benz von der neuen Form, Größe zu zeigen die Rede. Damit transportieren die beiden Autohersteller verschiedene Inhalte und wenden sich an unterschiedliche Zielgruppen. Sie nutzen die Unternehmenssprache, um sich unverwechselbar zu machen.
So umgehen Sie die Protokollfalle im Verkauf
Eigentlich waren die Verhandlungen bestens gelaufen, dachte sich ein Verkäufer. Er hatte mit dem Kunden die Details des Auftrags durchgesprochen. Er hatte ihm ein Protokoll per E-Mail geschickt, und der Kunde hatte dazu geschwiegen. Doch während er glaubte, dass dies als Zustimmung zu werten sei, verhandelte der Kunde im laufenden Auftrag plötzlich nach.
Verhandlungen erfolgreich führen
Heutzutage ist fast alles Verhandlungssache, egal, ob Sie mit Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitern sprechen. Immer geht es darum, eine für alle akzeptable Lösung zu finden, sogenannte "win-win-Abmachungen" zu treffen, mit der alle Seiten zufrieden sind.
So vermeiden Sie Engpässe
Jede Firma hat sensible Bereiche, deren Probleme sich auf die gesamte Firma auswirken. Suchen Sie solche neuralgischen Punkte und bereiten Sie sich auf drohende Engpässe vor.
So punkten Sie mit gezielten Fragen
Ein gutes Einkaufsgespräch kommt nicht ohne Fragen aus, denn Fragen sind eines der wichtigsten Kommunikationsmittel überhaupt, sowohl auf der Sach- als auch auf der Beziehungsebene.
Stichwort: Unternehmenssprache
Schreiben gelernt haben wir alle. Doch schreiben ist nicht gleich schreiben. Worte haben ihre eigene Wirkung. Sinnvoll genutzt, erreichen sie ihre Ziele. Ungeschickt eingesetzt, erreichen sie nichts und verursachen schlimmstenfalls Ärger.
