Corporate Wording: Wie spricht Ihr Unternehmen?
Unternehmen unterscheiden sich nicht nur durch Logo, Farben und Design. Sie sprechen auch unterschiedlich. Hören Sie mal genau hin: BMW klingt anders als Mercedes. Da, wo BMW von der Freude am Fahren spricht, ist bei Mercedes-Benz von der neuen Form, Größe zu zeigen die Rede. Damit transportieren die beiden Autohersteller verschiedene Inhalte und wenden sich an unterschiedliche Zielgruppen. Sie nutzen die Unternehmenssprache, um sich unverwechselbar zu machen.
So umgehen Sie die Protokollfalle im Verkauf
Eigentlich waren die Verhandlungen bestens gelaufen, dachte sich ein Verkäufer. Er hatte mit dem Kunden die Details des Auftrags durchgesprochen. Er hatte ihm ein Protokoll per E-Mail geschickt, und der Kunde hatte dazu geschwiegen. Doch während er glaubte, dass dies als Zustimmung zu werten sei, verhandelte der Kunde im laufenden Auftrag plötzlich nach.
Verhandlungen erfolgreich führen
Heutzutage ist fast alles Verhandlungssache, egal, ob Sie mit Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitern sprechen. Immer geht es darum, eine für alle akzeptable Lösung zu finden, sogenannte "win-win-Abmachungen" zu treffen, mit der alle Seiten zufrieden sind.
So vermeiden Sie Engpässe
Jede Firma hat sensible Bereiche, deren Probleme sich auf die gesamte Firma auswirken. Suchen Sie solche neuralgischen Punkte und bereiten Sie sich auf drohende Engpässe vor.
So punkten Sie mit gezielten Fragen
Ein gutes Einkaufsgespräch kommt nicht ohne Fragen aus, denn Fragen sind eines der wichtigsten Kommunikationsmittel überhaupt, sowohl auf der Sach- als auch auf der Beziehungsebene.
Stichwort: Unternehmenssprache
Schreiben gelernt haben wir alle. Doch schreiben ist nicht gleich schreiben. Worte haben ihre eigene Wirkung. Sinnvoll genutzt, erreichen sie ihre Ziele. Ungeschickt eingesetzt, erreichen sie nichts und verursachen schlimmstenfalls Ärger.
So gehen Sie erfolgreich mit Reklamationen um
"Hurra, eine Reklamation!" sollten Sie froh und dankbar rufen, wenn ein Kunde eine Beschwerde hat. Jede ausgedrückte Reklamation, egal ob mündlich oder schriftlich vorgetragen, ist ein Kundengeschenk. Und ein kostbarer Lerngewinn: eine Chance, Schwachstellen aufzudecken, Fehler abzustellen, Verbesserungsprozesse einzuleiten, Innovationen anzustoßen, einen zaudernden Kunden zurückzuholen, negative Mundpropaganda zu vermeiden und seinen guten Ruf zu retten. Vor allem aber: eine Chance, Kundenverluste zu vermeiden. Denn was einen Kunden ärgert, das stört womöglich viele andere auch.
Fallbeispiel: Hausmesse bei Großhändler kurbelt Vertrieb an
Mehr als nur Stammkundenpflege: Wie ein Werkzeuggroßhändler zu neuen Aufträgen kam – Konkrete Ziele und Präzision in der Umsetzung führten zum Erfolg.
Wirft der Verkauf das Geld zum Fenster raus?
Verkäufer stehen häufiger mehr auf der Seite Ihrer Kunden als auf der Seite Ihres Brötchengebers. So kommt es, dass unbezahlte Sonderanfertigungen und Ausnahmeregelungen die Renditen schmälern. Schieben Sie dem einen Riegel vor, in dem Sie hier klare Standards setzen.
Wie Sie Preisänderungen richtig vertreten
Wenn die Problematik von Preisänderungen diskutiert wird, steht meist die Preiserhöhung im Zentrum der Diskussion. Aber bei jeder Preisänderung - auch bei Preissenkungen – stellt sich für Ihre Kunden automatisch die Frage nach den Gründen. Ist es legitim und nachvollziehbar, dass Sie die Preise erhöhen?
