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Die zehn Gebote für Erfolg im Außendienst

Um als Außendienstler im Wettbewerb bestehen zu können, reicht heute ein gutes Produktwissen längst nicht mehr aus.  Wer dauerhaft erfolgreich sein will, sollte deshalb bestimmte Grundregeln verinnerlichen und auf Kundengespräche stets gut vorbereitet sein. Wir haben eine Checkliste mit den 10 wichtigsten Regeln zusammengestellt.

1. Gut vorbereitet ist halb verkauft.
Gepflegtes Erscheinungsbild. Absolut pünktlich. Positiv gestimmt. Und intensiv recherchiert: Von der Kundenhistorie bis zum Wettbewerb.

2. Perfekt begrüßen.
Lächeln, in die Augen schauen, fester Händedruck. Namen nennen! „Guten Tag Herr Entscheider, schön Sie kennen zu lernen!“ Warten bis Ihnen ein Platz angeboten wird. Visitenkarte übergeben.

3. Angenehme Gesprächsatmosphäre schaffen.
Machen Sie glaubwürdige Komplimente. Zum Gebäude, zum Büro oder zum Kaffee. Auch Wetter und Fußball können Themen sein.

4. Wer fragt, der führt.
Fragen Sie nach Motiven und Bedürfnissen des Kunden, natürlich im Hinblick auf Ihr Angebot. Lenken Sie das Gespräch mit Fragen in die gewünschte Richtung.

5. Alles aufschreiben.
Halten Sie Informationen, die Sie bekommen, fest. Damit zeigen Sie nicht nur echtes Interesse sondern auch, dass Sie ein seriöser, akribischer Partner sind. Und Sie können diese Gesprächsprotokolle über Monate und Jahre hinaus noch nutzen.

6. Mund zu – Augen auf.
Seien Sie ein guter Zuhörer. Fallen Sie dem Kunden nicht ins Wort, schauen Sie Ihren Kunden an, wenn er spricht. Nett lächelnd. Nicht stechend. Gelegentlich nickend.

7. Nutzen statt Leistungen.
In Ihrer Präsentation auf den Punkt kommen! Keine Sprechblasen. Keine Ausschweifungen. Und immer den Nutzen in den Vordergrund: „Ihr Vorteil dabei ist…“, „Das bedeutet für Sie…“, etc. Niemals nur Leistungsmerkmale aufzählen ohne die Kundenvorteile transparent zu machen.

8. Bei Einwänden fängt der Verkauf erst an.
Ruhig bleiben. Ausreden lassen. Verständnis signalisieren. Rückfragetechnik nutzen: („Zu teuer? Womit vergleichen Sie den Preis?“) Das Wort „aber“ streichen. Es ruft Widerstände hervor.

9. Abschluss-Signale beachten.
Nach häufigem Nicken oder Äußerungen wie „Das hört sich nicht schlecht an.“ nicht den Abschluss zerreden, sondern eine gut formulierte Abschlussfrage stellen „Wollen Sie lieber Lösung X mit 6-wöchiger Lieferzeit oder die sofort verfügbare Lösung Y mit Zusatznutzen Z?“

10. Nach dem Kauf ist vor dem Kauf.
Schlagen Sie nach dem Abschluss noch ein anderes Angebot mit Stammkundennachlass vor. Oder avisieren Sie einen weiteren Besuch, um Zufriedenheit und Bedarf zu erfragen. Und ganz wichtig: Lassen Sie sich Empfehlungen von Geschäfts-freunden, Lieferanten, etc. geben, für die Ihr Angebot auch interessant sein könnte. Einen besseren Einstieg bei potenziellen Neukunden gibt es kaum.

Autor: Michael Wiese ist Redaktionsleiter von mittelstandscoach.de und Geschäftsführer der dialog b2b GmbH, Strategieberatung für Marketing- und Vertriebskommunikation im Mittelstand. Schwerpunkte sind Konzepte für verstärkte Interessenten-Gewinnung über PR, Online-Marketing und Kooperations-Marketing, die Optimierung der Anfragenbearbeitung sowie die Erhöhung der Abschlussquoten im Vertrieb. Die dialog b2b GmbH lässt sich am Erfolg Ihrer Kunden messen und bietet erfolgsabhängige Honorar-Modelle.

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