Frauen kaufen anders
Alle zwischenmenschlichen Erfahrungen deuten darauf hin und auch die Hirnforschung zeigt: Frauen fühlen, denken, kommunizieren, entscheiden und kaufen anders als Männer. Doch in Management, Sales und Marketing wird diese Erkenntnis immer noch nicht ausreichend genutzt. Sowohl die Kaufkraft als auch das Einflusspotenzial der Frauen werden weiter massiv unterschätzt. Um bei beiden Geschlechtern erfolgreich zu sein, braucht es ein ‚männliches‘ und ein ‚weibliches‘ Verkaufsgespräch. Und diese sind sehr verschieden.
Schuld sind immer die Anderen
Was passiert, wenn Umsätze nicht mehr stimmen, der Deckungsbeitrag sinkt? Schuld sind dann die Konjunktur, allgemeine und unternehmensinterne Probleme, der Wettbewerber und natürlich der Kunde - schuld sind logischerweise immer die anderen.
Paradigmenwechsel im Vertrieb - es menschelt wieder
„60 Prozent der Vertriebler sind aber Quereinsteiger.“ schrieb die Wirtschaftswoche in einem Beitrag über Berufsanforderungen und brachte mich damit sehr zum Nachdenken. Wieso sind es gerade 60 Prozent? Sind nicht alle Vertriebler eigentlich Quereinsteiger? Nach 25 Jahren Vertriebserfahrung habe ich jedenfalls noch keinen „diplomierten“ Vertriebler kennengelernt. Denn eigentlich ist jeder Verkäufer neben seiner ursprünglichen Berufsausbildung eine angelernte Fachkraft. Es gibt weder in der Schule, in der Berufsausbildung oder an den Hochschulen ein Fach „Vertrieb“ noch einen Abschluss für diesen Beruf.
Vorsicht Falle! – Stolpersteine beim Abschluss und wie Sie ihnen ausweichen
Wer heute ein Produkt an den Kunden bringen will, muss diesen konsequent bis zum Abschluss begleiten. Leider fühlen sich aber viele Verkäufer in der Berater-Rolle so wohl, dass sie ihren Kunden mit der entscheidenden Abschluss-Frage alleine lassen. Die Angst vor einem „Nein“ ist bei ihnen so stark ausgeprägt, dass sie sich konsequent vor dieser Frage drücken. Dabei ist der Abschluss genau der Punkt des Verkaufsgesprächs, an dem der erfolgreiche Verkäufer sein Können beweisen muss und er alles entscheiden kann. Das ganze Verkaufs- und Beratungsgespräch muss für ihn schon ein Teil des Abschlusses sein. Er motiviert und überzeugt den Kunden von seinem Produkt, weil er selbst davon überzeugt ist.
Mehr Wirkung erzielen – 7 Hilfsmittel
Manche Menschen reden sich den Mund fusselig — ohne Erfolg. Denn ihre Worte „berühren“ ihre Zuhörer nicht. Wie schafft der das bloß? Warum gelingt es dem stets, seine Zuhörer mitzureißen? Das fragen wir uns oft, wenn wir im Fernsehen die Auftritte von solch faszinierenden Rednern wie dem US-Präsidenten Barack Obama verfolgen. Doch nicht nur dann. Ähnliche Fragen drängen sich uns oft im Alltag auf. Zum Beispiel, wenn wir in Meetings registrieren, wie es einem Kollegen immer wieder gelingt, den „größten Mist“ als brillante Idee zu verkaufen. Oder wenn …
Checkliste für erfolgreiches Präsentieren
Egal, ob Meeting, Veranstaltung oder Verkaufstermin: Ohne (die mehr oder weniger langweiligen) Präsentationen kommt heute fast niemand mehr aus. Für alle, die nicht darauf verzichten können, wollen oder dürfen, gilt: Wenn schon, dann aber richtig.
Das ‚neue‘ Verkaufen braucht auch neue Frageformen
Mit emotionalisierenden und fokussierenden Fragen zum Erfolg. Neue Zeiten brauchen neue Verkäufer - und ein neues Verkaufen. Das gilt auch für die Fragephase. Denn spätestens die Ergebnisse der modernen Hirnforschung machen deutlich: Menschen kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Emotionalisierende und fokussierende Fragen gehen der Sache auf den Grund.
Neukunden-Gewinnung? Am besten durch aktive Empfehler!
Ihr bester Verkäufer? Ein aktiver positiver Empfehler. So sicher wie das Amen in der Kirche sorgt er für hochwertiges Neugeschäft. Seine Abschlussquoten liegen weit über denen im klassischen Vertrieb. Denn Empfehler haben einen Vertrauensbonus. Sie machen neugierig und verbreiten Kauflaune. Ihre Empfehlungen wirken glaubwürdig und neutral. Hierdurch verringern sich Kaufwiderstände erheblich und das Ja-sagen fällt leicht.
Gewaltfrei Verkaufen
Das traditionelle Verkaufen steckt in der Krise. Abschlussquoten von 10% und weniger lassen trotz finanzieller Anreize und anderen Motivatoren viele Vertriebsmitarbeiter resignieren. Die Ursachen für niedrige Abschlussquoten, Kontaktarmut und frustrierte Vertriebsmitarbeiter sind aber weniger im Anreizsystem und dem verkäuferischen Geschick zu suchen, sondern vielmehr im Verkaufsprozess selbst. Die klassische Lehre verfolgt einen eher kriegerischen Vertriebsansatz, der Kunden wie Verkäufern das Leben schwerer macht. Einen Ausweg zeigt High Probability Selling, ein erprobter und erfolgreicher Ansatz aus den USA.
Mehrwertstrategie: Im Investitionsgütervertrieb nicht nur Mehrwert sondern mehr Nutzen verkaufen
„Der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch“ – so lautet eine alte Verkäuferweisheit. Trotzdem denken viele Verkäufer speziell im Investitionsgütervertrieb zu stark in Produktkategorien. Deshalb können sie ihre Kunden nicht davon überzeugen, dass ihre „Problemlösung“ ihnen mehr Nutzen als das Konkurrenzprodukt bietet. Die Folge, gerade in schwierigen Zeiten: weniger Aufträge und endlose Preisdiskussionen mit den Kunden.
