Verkaufen wie Steve Jobs
Steve Jobs von Apple war zweifellos der weltweit erfolgreichste Verkäufer von Elektronik, Software und Unterhaltungselektronik. Allein im Jahr 2011 wurden schätzungsweise 72 Millionen iPhones verkauft. [mehr]
Wie Sie Ihre Abschlussquote erhöhen
Ein Verkaufsgespräch ist dann ideal gelaufen, wenn der Kunde am Ende von sich aus sagt, dass er kaufen will. Das ist allerdings nicht immer der Fall. Menschen brauchen oft eine helfende Hand, um Entscheidungen zu treffen. „Viele Menschen wissen nicht, was sie wollen, bis man es ihnen zeigt“, hat Apple-Chef Steve Jobs einmal gesagt. Aufgabe des Verkäufers ist es also, den berühmten Ruck zu bewirken. Profi-Verkäufer fragen aktiv nach dem Ja. Aber nicht, ohne vorher die Kaufbereitschaft getestet zu haben. Verkäufer sind Entscheidungshelfer. Sie legen die Trittsteine und machen den Weg zum Ufer des Neulands frei. Wer allerdings in der Abschlussphase unsicher wirkt, überträgt diese Unsicherheit auf seinen Gesprächspartner. Oft sorgt die mangelnde Entschlossenheit eines schwachen Verkäufers für den Rückzug des Kunden.[mehr]
Wie Sie ein gelungenes Preisgespräch inszenieren
Eins vorweg: Glauben Sie nie, Ihr Kunde könnte sich ein Angebot grundsätzlich nicht leisten. Teuer ist relativ. Viele Menschen sind bereit, für ihre Bequemlichkeit oder für Genuss, Status und Show tief in die Tasche zu greifen. Schönheitschirurgen erzählen immer wieder von Kundinnen, die auf einen Urlaub verzichten, um im nächsten dann, ein wenig umgebaut, ganz groß herauszukommen. Wer etwas wirklich haben will, der findet auch Mittel und Wege, sich seine Träume zu erfüllen. Ein guter Verkäufer malt solche Träume in bunten Bildern aus: "Gönnen Sie sich doch einmal etwas ganz Besonderes, zum Beispiel …!" So erlaubt sich Ihr Kunde plötzlich den kleinen Luxus, den er sich bisher versagt hat.[mehr]
Frauen kaufen anders
Alle zwischenmenschlichen Erfahrungen deuten darauf hin und auch die Hirnforschung zeigt: Frauen fühlen, denken, kommunizieren, entscheiden und kaufen anders als Männer. Doch in Management, Sales und Marketing wird diese Erkenntnis immer noch nicht ausreichend genutzt. Sowohl die Kaufkraft als auch das Einflusspotenzial der Frauen werden weiter massiv unterschätzt. Um bei beiden Geschlechtern erfolgreich zu sein, braucht es ein ‚männliches‘ und ein ‚weibliches‘ Verkaufsgespräch. Und diese sind sehr verschieden.[mehr]
Schuld sind immer die Anderen
Was passiert, wenn Umsätze nicht mehr stimmen, der Deckungsbeitrag sinkt? Schuld sind dann die Konjunktur, allgemeine und unternehmensinterne Probleme, der Wettbewerber und natürlich der Kunde - schuld sind logischerweise immer die anderen. [mehr]
Paradigmenwechsel im Vertrieb - es menschelt wieder
„60 Prozent der Vertriebler sind aber Quereinsteiger.“ schrieb die Wirtschaftswoche in einem Beitrag über Berufsanforderungen und brachte mich damit sehr zum Nachdenken. Wieso sind es gerade 60 Prozent? Sind nicht alle Vertriebler eigentlich Quereinsteiger? Nach 25 Jahren Vertriebserfahrung habe ich jedenfalls noch keinen „diplomierten“ Vertriebler kennengelernt. Denn eigentlich ist jeder Verkäufer neben seiner ursprünglichen Berufsausbildung eine angelernte Fachkraft. Es gibt weder in der Schule, in der Berufsausbildung oder an den Hochschulen ein Fach „Vertrieb“ noch einen Abschluss für diesen Beruf.[mehr]
Vorsicht Falle! – Stolpersteine beim Abschluss und wie Sie ihnen ausweichen
Wer heute ein Produkt an den Kunden bringen will, muss diesen konsequent bis zum Abschluss begleiten. Leider fühlen sich aber viele Verkäufer in der Berater-Rolle so wohl, dass sie ihren Kunden mit der entscheidenden Abschluss-Frage alleine lassen. Die Angst vor einem „Nein“ ist bei ihnen so stark ausgeprägt, dass sie sich konsequent vor dieser Frage drücken. Dabei ist der Abschluss genau der Punkt des Verkaufsgesprächs, an dem der erfolgreiche Verkäufer sein Können beweisen muss und er alles entscheiden kann. Das ganze Verkaufs- und Beratungsgespräch muss für ihn schon ein Teil des Abschlusses sein. Er motiviert und überzeugt den Kunden von seinem Produkt, weil er selbst davon überzeugt ist. [mehr]
Mehr Wirkung erzielen – 7 Hilfsmittel
Manche Menschen reden sich den Mund fusselig — ohne Erfolg. Denn ihre Worte „berühren“ ihre Zuhörer nicht. Wie schafft der das bloß? Warum gelingt es dem stets, seine Zuhörer mitzureißen? Das fragen wir uns oft, wenn wir im Fernsehen die Auftritte von solch faszinierenden Rednern wie dem US-Präsidenten Barack Obama verfolgen. Doch nicht nur dann. Ähnliche Fragen drängen sich uns oft im Alltag auf. Zum Beispiel, wenn wir in Meetings registrieren, wie es einem Kollegen immer wieder gelingt, den „größten Mist“ als brillante Idee zu verkaufen. Oder wenn …[mehr]
Checkliste für erfolgreiches Präsentieren
Egal, ob Meeting, Veranstaltung oder Verkaufstermin: Ohne (die mehr oder weniger langweiligen) Präsentationen kommt heute fast niemand mehr aus. Für alle, die nicht darauf verzichten können, wollen oder dürfen, gilt: Wenn schon, dann aber richtig.[mehr]
Das ‚neue‘ Verkaufen braucht auch neue Frageformen
Mit emotionalisierenden und fokussierenden Fragen zum Erfolg. Neue Zeiten brauchen neue Verkäufer - und ein neues Verkaufen. Das gilt auch für die Fragephase. Denn spätestens die Ergebnisse der modernen Hirnforschung machen deutlich: Menschen kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Emotionalisierende und fokussierende Fragen gehen der Sache auf den Grund.[mehr]
