Mehr Wirkung erzielen – 7 Hilfsmittel
Manche Menschen reden sich den Mund fusselig — ohne Erfolg. Denn ihre Worte „berühren“ ihre Zuhörer nicht. Wie schafft der das bloß? Warum gelingt es dem stets, seine Zuhörer mitzureißen? Das fragen wir uns oft, wenn wir im Fernsehen die Auftritte von solch faszinierenden Rednern wie dem US-Präsidenten Barack Obama verfolgen. Doch nicht nur dann. Ähnliche Fragen drängen sich uns oft im Alltag auf. Zum Beispiel, wenn wir in Meetings registrieren, wie es einem Kollegen immer wieder gelingt, den „größten Mist“ als brillante Idee zu verkaufen. Oder wenn …
Checkliste für erfolgreiches Präsentieren
Egal, ob Meeting, Veranstaltung oder Verkaufstermin: Ohne (die mehr oder weniger langweiligen) Präsentationen kommt heute fast niemand mehr aus. Für alle, die nicht darauf verzichten können, wollen oder dürfen, gilt: Wenn schon, dann aber richtig.
Das ‚neue‘ Verkaufen braucht auch neue Frageformen
Mit emotionalisierenden und fokussierenden Fragen zum Erfolg. Neue Zeiten brauchen neue Verkäufer - und ein neues Verkaufen. Das gilt auch für die Fragephase. Denn spätestens die Ergebnisse der modernen Hirnforschung machen deutlich: Menschen kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Emotionalisierende und fokussierende Fragen gehen der Sache auf den Grund.
Neukunden-Gewinnung? Am besten durch aktive Empfehler!
Ihr bester Verkäufer? Ein aktiver positiver Empfehler. So sicher wie das Amen in der Kirche sorgt er für hochwertiges Neugeschäft. Seine Abschlussquoten liegen weit über denen im klassischen Vertrieb. Denn Empfehler haben einen Vertrauensbonus. Sie machen neugierig und verbreiten Kauflaune. Ihre Empfehlungen wirken glaubwürdig und neutral. Hierdurch verringern sich Kaufwiderstände erheblich und das Ja-sagen fällt leicht.
Gewaltfrei Verkaufen
Das traditionelle Verkaufen steckt in der Krise. Abschlussquoten von 10% und weniger lassen trotz finanzieller Anreize und anderen Motivatoren viele Vertriebsmitarbeiter resignieren. Die Ursachen für niedrige Abschlussquoten, Kontaktarmut und frustrierte Vertriebsmitarbeiter sind aber weniger im Anreizsystem und dem verkäuferischen Geschick zu suchen, sondern vielmehr im Verkaufsprozess selbst. Die klassische Lehre verfolgt einen eher kriegerischen Vertriebsansatz, der Kunden wie Verkäufern das Leben schwerer macht. Einen Ausweg zeigt High Probability Selling, ein erprobter und erfolgreicher Ansatz aus den USA.
Mehrwertstrategie: Im Investitionsgütervertrieb nicht nur Mehrwert sondern mehr Nutzen verkaufen
„Der Kunde braucht keinen Bohrer, er braucht ein Loch“ – so lautet eine alte Verkäuferweisheit. Trotzdem denken viele Verkäufer speziell im Investitionsgütervertrieb zu stark in Produktkategorien. Deshalb können sie ihre Kunden nicht davon überzeugen, dass ihre „Problemlösung“ ihnen mehr Nutzen als das Konkurrenzprodukt bietet. Die Folge, gerade in schwierigen Zeiten: weniger Aufträge und endlose Preisdiskussionen mit den Kunden.
Empfehlungsempfänger: Turbo für den Erfolg – wenn man richtig mit ihnen umzugehen versteht
Kunden, die Empfehlungen aussprechen, sind ein wertvoller Schatz. Sie zu hegen und zu pflegen muss eine der vorrangigen Aufgaben von Sales und Marketing sein. Aber auch die Empfehlungsempfänger, wenn sie zu Kunden wurden, haben besondere Aufmerksamkeit und beste Behandlung verdient. Denn sie bringen die Erfolgsspirale des Empfehlungsgeschäfts erst so richtig in Schwung.
Multiplikatoren und Meinungsführer: Erfolgsgaranten im Empfehlungsgeschäft
Aktive Empfehler sind die wahren Treiber einer positiven Unternehmensentwicklung. Gut, wenn die Unternehmen ihre Kunden ermutigen, sie in den höchsten Tönen zu loben. Multiplikatoren und Meinungsführer sind dabei die besten Helfershelfer.
Wie gut gewählte Sprache erfolgreich macht
Haben Sie auch Horrorkunden, die sich unmöglich benehmen und allen das Leben zur Hölle machen? Haben Sie nichts als Pfeifen im Vertrieb und Zickenkrieg im Großraumbüro? Welche ‚lustigen’ Sprüche über ätzende Kunden und herrische Bosse hängen bei Ihnen an den Pinnwänden rum?
Weghören – leicht gemacht!
Zuhören ist nur etwas für Teletubby-Zurückwinker und andere verweichlichte Kreaturen! Warum Sie niemals einem Mitmenschen Ihr Ohr leihen sollten – hier steht’s.
