"Für uns ist die Hausmesse zu einem wertvollen Verkaufsinstrument geworden, das bessere Ergebnisse bringt als ein herkömmlicher Messeauftritt oder klassische Werbung", sagt Holger Scheidt, Verkaufsleiter der Friedrich Delker GmbH & Co. KG. Zum zweiten Mal hat jetzt der Großhändler für Werkzeuge und Industriebedarf Kunden und potenzielle Auftraggeber nach Essen eingeladen. Etwa 1.200 Besucher kamen an zwei Tagen ins Stammhaus. Der Umsatz übertraf die Investitionen um das Dreifache. Als positivsten Effekt bewertet das Unternehmen aber, dass über 30 neue Kunden über die Veranstaltung gewonnen wurden.

Maßgeblich für den Erfolg waren eine zielgenaue Konzeption der Messe sowie eine umfassende Schulung der Mitarbeiter. Dabei überließ das Unternehmen nichts dem Zufall: Bereits vor zwei Jahren konzipierte Delker seine Hausmesse neu, so dass diese schon damals weit mehr als einen Return on Investment brachte. 250.000 Euro Umsatz und zahlreiche Folgeaufträge verbuchte das Unternehmen 2004.

Auch in diesem Jahr arbeitete das Unternehmen wieder eng mit dem Messetrainer Dirk Kreuter und seinem Mitarbeiter Andreas Höld zusammen. "Die Erfahrung externer Experten hilft uns, über den eigenen Tellerrand zu blicken und garantiert eine zielorientierte und professionelle Umsetzung", so Holger Scheidt. Mit dem Nachfolger konnte der Hersteller jetzt nicht nur an die Ergebnisse anknüpfen, sondern diese zum Teil noch übertreffen.

Intensive telefonische Nachbereitung der Einladungen und ein ergänzendes Seminarprogramm motivierten 1.200 Ansprechpartner zu einem Besuch bei Delker. Fast jeder vierten Einladung folgte ein Messebesuch. Das Geschäftspotenzial dieser Besucher war deutlich höher als bei der vorigen Veranstaltung. Bei der Neuauflage der Hausmesse legte das Unternehmen einen stärkeren Schwerpunkt auf das Generieren von Sofortaufträgen. "Es ging darum, Besucher schnell zu qualifizieren, Potenziale zu erkennen und in verbindliche Abschlüsse umzuwandeln", sagt Messetrainer Kreuter. Ein spezielles Boni-Programm diente dafür als Schlüssel.

Ein weiteres Messeziel stellte das Gewinnen von neuen Kunden über Empfehlungsmanagement dar. "In den Gesprächen ermittelten die Delker-Leute nicht nur das Potenzial ihres jeweiligen Gegenübers", so Kreuter. "Interessierte Kunden wurden außerdem nach weiteren Unternehmen gefragt, für die Produkte und Leistungen des Großhändlers interessant sein könnten." Auf diese Weise kamen allein 70 Kontakte zusammen, die das Unternehmen gleich im Anschluss an die Messe nachbearbeitete und die zum Teil direkten Umsatz brachten.

Das Engagement hat sich gelohnt: Im Folgemonat lag der Umsatz 60 Prozent höher als in den Planmonaten. Etwa 30 neue Kunden und 70 zusätzliche Kontakte brachte die hauseigene Messe. Vom Erfolg ließ Delker auch seine Mitarbeiter profitieren: Weil das gesamte Team bei Vorbereitung und Umsetzung konsequent an einem Strang zog, entschloss sich Chef Georg Delker, den September-Gewinn mit seiner Belegschaft zu teilen.

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