Harte Nüsse? So knacken Sie sie

Manche Einkäufer machen es Verkäufern aus Prinzip möglichst schwer. Wer es aber dann schafft und zum Geschäftspartner aufsteigt, befindet sich in einer komfortablen Situation: Diese Leistung muss einem der Wettbewerber erst mal nachmachen.

„Keine Zeit“

Häufig beginnt die Schwierigkeit schon damit, erst einmal am Vorzimmer des Entscheiders vorbeizukommen, um ein persönliches Gespräch zu führen. Gegen diese Abschottung helfen nur häufige Anrufe, in denen Sie immer wieder darum bitten, durchgestellt zu werden. Lassen Sie sich nach Möglichkeit nicht darauf ein, Nachrichten per E-Mail oder Brief zu senden. Denn im besten Fall erhalten Sie keine Antwort – im schlimmeren eine Ablehnung, die es schwer macht, den Hörer überhaupt noch einmal in die Hand zu nehmen. Nur durch echte Hartnäckigkeit werden Sie früher oder später die Zielperson erreichen.

„Weiß ich besser“

Schwierig beizukommen ist auch Menschen, die bei jedem Thema eine unumstößliche Meinung zu haben scheinen und Aussagen anderer nie unkommentiert lassen. Davon dürfen Sie sich nicht beirren lassen. Denn gewöhnlich entspringt Besserwisserei und Starrköpfigkeit einer tiefen Unsicherheit.
 Auf einen verbalen Schlagabtausch sollten Sie sich aber nicht einlassen. Bereiten Sie sich lieber gut vor, um fundiert argumentieren zu können. Setzen Sie dabei auf Sicherheitsargumente, Referenzen und ein gutes Firmenimage.

Von oben herab

Feine Ironie, gleichgültiges Benehmen oder unverblümte Unhöflichkeiten – es gibt viele Facetten, mit denen andere Menschen einem seine Missachtung zeigen können. Bei solchem Benehmen stehen Sie vor der Herausforderung, nicht auf dasselbe Niveau zu sinken. Legen Sie also Freundlichkeit und Gelassenheit an den Tag und versuchen Sie, sachlich zu argumentieren. Es geht jetzt erst einmal darum, sich bei „der harten Nuss“ Respekt zu verschaffen. Nutzen Sie Problemstellungen im Kundenunternehmen als Chance, durch Engagement und Kompetenz zu überzeugen.

Nur der Preis entscheidet

So mancher Einkäufer blockt ab, wenn er nicht sofort über den Preis verhandeln kann. In solchen Gesprächen können Sie Ihre ausgeklügelte Argumentationskette gar nicht nutzen. Versuchen Sie, die Preisargumentation hinauszuschieben, wenn das möglich ist. Ansonsten rechnen Sie unumwunden vor, welcher Nutzen in dem Preis „steckt“ – oder an welcher sinnvollen Stelle Ihr Unternehmen Kosten spart, die es an den Kunden weitergibt.

Martin Buttenmüller