Ein Praxisbeispiel:

Einer meiner Kunden arbeitet mit Hausverwaltern zusammen. Jedes Jahr im September veranstaltet dieses Unternehmen einen Tag mit spannenden und informativen Vorträgen in einer ansprechenden Umgebung. Das ist meist ein Hotel mit gehobenem Ambiente. Vormittags hält meist ein etablierter Experte einen Vortrag, der dann nach dem Mittagessen durch zwei kürzere Vorträge ergänzt wird. Hier werden jedoch nur etwa 30 bis 50 % der Stammkunden zu den Veranstaltungen eingeladen. Der Rest wird mit potenziellen Neukunden aufgefüllt. Neukunden werden natürlich ebenso wie die Stammkunden kostenfrei eingeladen, freuen sich über das ansprechende Ambiente, sind begeistert von den informativen Vorträgen und tauschen sich aus. Die Sitzordnung wird vorgegeben. Meist Stammkunde neben Neukunde, Neukunde neben Stammkunde. Beim Mittagessen wird die Sitzordnung nach dem gleichen Prinzip noch einmal neu gemischt, und nach dem Mittagessen wird die Sitzordnung wieder verändert, sodass jeder Gast an jedem Tag mindestens sechs neue Sitznachbarn hat. Was passiert an dem Tag? Die Verkäufer sind natürlich auch da, tragen ihr Namensschild, haben aber einen Maulkorb, d. h. sie dürfen nicht aktiv mit Kunden über das Geschäft reden, es sei denn, der Kunde wünscht es ausdrücklich. Das heißt, die Neukunden und die Stammkunden tauschen sich im Laufe des Tages aus. Die Stammkunden werden in der Regel berichten, wie gut die Zusammenarbeit mit dem Unternehmen funktioniert, und machen die Neukunden auf diese Weise neugierig. Zeugenumlastung in Perfektion. Die Vertriebsmitarbeiter kontaktieren die potenziellen Neukunden in der Regel einige Tage nach der Veranstaltung. Bedanken sich dafür, dass sie teilgenommen haben, erkundigen sich danach, wie es ihnen gefallen hat und was für sie die wichtigsten Erkenntnisse waren, fragen, ob der Kunde im nächsten Jahr wieder eingeladen werden möchte, und stellen dann die entscheidende Frage: inwieweit es für den potenziellen Kunden interessant ist, mal ein unverbindliches Gespräch über Alternativen, die ihnen das Unternehmen bietet, zu führen. Die Terminquote bei dieser Vorgehensweise liegt nahe der 100 %. Die Interessenten haben meist das Gefühl, in der Schuld des Unternehmens zu stehen, und sind gerne bereit als Gegenleistung mal ein unverbindliches Gespräch zu führen.

Haben Sie keine eigenen Veranstaltungen, die Sie mit Ihrem Unternehmen durchführen, so gibt es Alternativen: Ein Landhändler organisiert immer die Fahrgemeinschaften für Landwirte, die sich dann bei einem Feldtag einmal die Ergebnisse der Industrie ansehen. Meist finden diese Feldtage einige Kilometer von den Höfen entfernt statt. Die Außendienstler organisieren dann die Fahrgemeinschaften in der Regel so, dass zwei überzeugte Stammkunden mit einem potenziellen Neukunden gemeinsam im Fahrzeug zu der Veranstaltung fahren und auch wieder zurück fahren. In den zwei oder drei Stunden, die sie gemeinsam im Fahrzeug verbringen, werden sie natürlich auch darüber sprechen, wie sie gerade zu dieser Fahrgemeinschaft gekommen sind. Und der Außendienst kommt so meist gut dabei weg. Anschließend gilt es wieder nachzutelefonieren. Gleiche Formulierungen und gleiche Vorgehensweisen wie bei hausinternen Veranstaltungen.

Sie sehen: Etwas Kreativität macht Ihnen das Leben deutlich leichter.

Zum Autor:

Dirk Kreuter ist Verkaufstrainer und Experte für Neukundengewinnung. Weitere Informationen finden Sie im Internet unter www.Verkaufstrainer.de. Abonnieren Sie den monatlichen Newsletter rund um das Thema Neukundengewinnung auf www.Neukunden.com.