Zunächst sind folgende drei Fragen zu beantworten:

1. Das genaue Produkt, die genaue Leistung

Hier entscheidet sich direkt, ob die Vertriebstätigkeit zur Freude, oder zum großen Frust wird. Wer einfach los läuft und verkaufen will, muss sehr viel Energie aufwenden und sich ein sehr dickes Fell zulegen, um damit Erfolg zu haben. Richtig ist eine genaue Betrachtung dessen, was ich anzubieten habe. Was ist das? Was bewirkt das? Wie kann ich (z. B. den Prozess einer Unternehmensberatung, einer Agenturleistung oder eines Trainings, etc.) dingfest machen?

Viele Verkäufer scheitern schon bei der Nutzenformulierung ihres Angebotes, da sie das Produkt oder die Leistung noch nie aus der Sicht des potenziellen Kunden betrachtet haben. Hier geht es aber noch weiter: Wenn ich beispielsweise ein Training verkaufen möchte, reicht es heute nicht mehr, ein bestimmtes Erfolgsversprechen zu formulieren. Entscheider wünschen zunehmend ein überschaubares, risikogemindertes Angebot. Das könnte z.B. die Analyse des Ist-Zustandes sein, mit der ich auf potenzielle Kunden zugehe. Ein Angebot ist dann ausreichend definiert, wenn es sich mit dieser Formulierung zur Einstellung als eBay-Angebot eignet!

2. Die Zielgruppendefinition

Fleiß ist eine tolle Eigenschaft, doch sollte er nicht übertrieben werden! Wer einfach drauflos akquiriert, vergeudet wertvolle Ressourcen wie Zeit, Kraft und Geld. Es gibt für alles Kunden. Die Kunst ist, diese mit hoher Wahrscheinlichkeit im Vorfeld als potenzielle Zielgruppe zu identifizieren. Wer seine Dienstleistung als Unternehmensberaterin anbieten möchte und obendrein den Schwerpunkt der Konfliktmoderation hat, der könnte als Fokusgruppe das von Ehepaaren geführte Unternehmen; die Familiengesellschaft oder das Unternehmen mit Vorstand erkennen.

Die Daten können teilweise von Adressverlagen bezogen oder eben selbst recherchiert werden. Aber schon für die Eingabe in eine Internet-Suchmaschine werden klare Definitionen benötigt. Auch Stellenanzeigen bieten z.B. eine wertvolle Informationsquelle. Wo heute eine Position ausgeschrieben wird, hat in vermutlich drei bis sechs Monaten ein Mitarbeiterwechsel stattgefunden. Und Mitarbeiterwechsel bieten neuen Anwendern immer eine höhere Chance.

3. Die Zielpersonenansprache

Je genauer eine Zielgruppe definiert ist, desto präziser kann sie selektiert werden. Die optimale Zielpersonenansprache ist natürlich die, welche die Zielpersonen möglichst intensiv, zum richtigen Zeitpunkt und mit möglichst minimalem Finanzaufwand erreicht. Ein geschäftsführendes Ehepaar werde ich vermutlich anschreiben, eine neue Abteilungsleiterin eventuell anrufen und eine Privatperson per eBay werben. Abhängig ist das auch von der Beschaffenheit meines Angebotes, meiner persönlichen Kommunikationsfähigkeit und dem Budget, das mir zur Verfügung steht.

An dieser Stelle einen Königsweg zu schildern, der für alle denkbaren Geschäftskonzepte und Angebote Gültigkeit besitzt, ist nicht möglich.
Wichtig ist, dass die Art der Kontaktaufnahme sowohl zu der angesprochenen Zielperson, als auch zu dem Anbieter passt. Bin ich als Anbieter eher introvertiert, so sollte ich meine Kommunikation über Medien (Briefe, Anzeigen, Internet, etc.) abwickeln oder die direkte Ansprache meiner Zielgruppe von Spezialisten beziehen.

Habe ich aber die Fähigkeit der persönlichen Kommunikation, so gibt es für die Phase der Kontaktanbahnung nichts besseres, als direkte telefonische oder persönliche Ansprache von Zielpersonen. Warum? Nun, Sie erhalten u.a. ein direktes Feedback und leisten dadurch ganz nebenbei Marktforschung in Bezug auf die Marktakzeptanz Ihres Angebotes.

Ich kenne zwar das beglückende Gefühl Hunderte von Mailings ausgesandt zu haben, aber ich kenne auch den Frust, der entsteht, wenn kaum jemand der Angeschriebenen antwortet. Machen Sie sich den Spaß. Reden Sie mit Ihren potenziellen Kunden und erfreuen Sie sich daran, auf diese Art ganz pragmatisch etwas für die Zukunft Ihres Unternehmens zu tun.

Sie benötigen dafür eine gewisse Gelassenheit, denn nur ein Teil derer, die Sie ansprechen werden, wird unmittelbar handeln wollen. Wo kämen wir auch hin, wenn das so einfach wäre?! Tun Sie hier mehr als Ihre Wettbewerber: Bleiben Sie dran! Neugeschäft bedeutet die Durchführung eines Flirtprozesses! Und dass der manchmal ein wenig länger dauern kann, dass wissen wir doch noch von früher!

Manfred Berger

Weitere Infos zum Autor unter www.manfred-berger.de

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