Verhandlungen erfolgreich führen

Heutzutage ist fast alles Verhandlungssache, egal, ob Sie mit Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitern sprechen. Immer geht es darum, eine für alle akzeptable Lösung zu finden, sogenannte "win-win-Abmachungen" zu treffen, mit der alle Seiten zufrieden sind.

mittelstandscoach.de zeigt Ihnen, wie Sie sich systematisch in eine günstige Verhandlungsposition bringen und Verhandlungen erfolgreich abschließen.

Stärken Sie Ihre Glaubwürdigkeit

Nichts schadet Ihrer Glaubwürdigkeit mehr als Aussagen, die von der Gegenseite sofort und eindeutig widerlegt werden können. Wenn Sie sich in Detailfragen unsicher sind, relativieren Sie Ihre Aussagen mit "Ich bin mir nicht ganz sicher, aber haben wir Ihnen nicht bereits letztes Jahr einen Sonderrabatt gewährt?" Wenn Sie selbst mehr der Stratege sind, sollten Sie überlegen, ob Sie sich nicht einen Mitarbeiter mit Detailkenntnissen in die Verhandlungen mitnehmen. Wenn wenig Zeit zur Vorbereitung ist, sollten Sie sich zumindest über das Ziel der Verhandlung im Klaren sein: Wollen Sie schon abschließen oder nur den Boden bereiten, um beim nächsten mal Nägel mit Köpfen zu machen? Günstig ist es auch, wenn Sie sich über den Status und die Vollmachten, die Ihr Gesprächspartner in seiner Organisation hat, im Klaren sind. Sind diese nur eingeschränkt, wissen Sie, dass Ihr Gegenüber eine Bandbreite hat, in der er Ihnen gegenüber Konzessionen machen kann.

Reden Sie mit Persönlichkeiten

Wenn Sie mit einem Vertreter eines anderen Unternehmens sprechen, sollten Sie sich immer im Klaren darüber sein, dass Sie mit Persönlichkeiten und nicht mit juristischen Personen sprechen. Verhandlungserfolge hängen oft davon ab, dass man seine Gesprächspartner richtig einschätzt. Wenn Sie auf einen mehr extrovertierten Verhandlungspartner treffen, dem der Umgang mit Menschen Spaß macht und der auch viel Verhandlungserfahrung hat, sollten Sie gut ausgeruht in die Verhandlung gehen. Lange Zeit vergeht bei diesen Persönlichkeiten in der Regel mit Erzählungen von den letzten Messen, dem letzten Geschäftsjahr, den Kindern und vielem mehr, bis man endlich zum eigentlichen Thema kommt. Sie sollten dieses Spiel mitspielen, denn es gibt Raum zum gegenseitigen Kennen lernen und hilft, eine gute Gesprächsatmosphäre zu schaffen. Sie sollten jedoch stets auf der Hut sein und den Zeitpunkt erkennen, wenn das eigentliche Gesprächsthema auf dem Tisch liegt, um nicht über denselben gezogen zu werden. Wenn Sie einen eher introvertierten Gesprächspartner haben, wird das ganze schneller und sachlicher über die Bühne gehen. Solche Menschen verhandeln nicht gerne und empfinden den Austausch mit Ihnen als anstrengend. Mit solchen Gesprächspartnern wird stark an der Sache verhandelt, oft haben diese Menschen eine große Detailkenntnis und überzeugen mit guten Argumenten. Ihre Strategie muss es sein, Ihre Ansichten mit nüchternen Fakten zu stützen und dadurch Verständnis für die eigene Position zu erzeugen.

Hören Sie aktiv zu

Versuchen Sie im Gespräch heraus zu bekommen, was der Knackpunkt für Ihr Gegenüber ist. Meist besteht ja eine Vereinbarung aus einem Bündel an Rechten und Pflichten für die jeweilige Seite. Finden Sie im Gespräch heraus, worin die Gegenseite das entscheidende Argument für oder gegen eine Vereinbarung sieht. Ist zum Beispiel viel von Termintreue und Qualität die Rede, hat man wohl in der Vergangenheit mit Lieferanten schlechte Erfahrungen gemacht. Es macht in diesem Fall wenig Sinn, höhere Preisnachlässe anzubieten, benennen Sie vielmehr einen Referenzkunden, der Ihre Zuverlässigkeit bezeugt. Wenn es Ihnen gelingt, durch aktives Zuhören und Nachfragen das Schlüsselargument zu erkennen, sind Sie auch beim Kern des Gespräches angelangt und können schnell feststellen, ob ein Erfolg möglich ist oder nicht.

Überraschen Sie Ihren Gesprächspartner

Im Gespräch erkennen Sie vielleicht, dass Sie Problemlösungen besitzen, die Ihrem Gesprächspartner noch gar nicht bewusst sind. Das können Produkte sein, aber auch Kontakte und Informationen, über die Sie verfügen und die Sie kostenlos zur Verfügung stellen können. Das gehört zu den vertrauensbildenden Maßnahmen, die Ihr Gegenüber davon überzeugen, es mit einem wirklichen Fachmann zu tun zu haben.

Sprechen Sie an, was Sie stört

Wenn Sie an sich bemerken, dass Sie am Verlauf der Verhandlung etwas besonders stört, sprechen Sie es offen an. Das kann zum Beispiel sein, dass Sie bereits mehrere Male versucht haben, einen für Sie besonders wichtigen Punkt zu klären, aber stets nur allgemeine und unzufriedenstellende Erklärungen bekommen haben. "Was ich besonders wichtig finde, ist, dass wir diesen Punkt noch klären, sonst sehe ich nicht, wie wir weiter kommen sollen." Damit machen Sie dem Gesprächspartner klar, dass er hier Aufklärung leisten muss. Oft trifft man auf Gesprächspartner, die versuchen, auf einen Abschluss zu drängen. In Verkaufsgesprächen ist es oft der Hinweis auf auslaufende gesetzliche Regelungen, zeitlich befristete Nachlässe oder Restposten, die bald nicht mehr auf Lager sein werden. Hier müssen Sie klare Zeichen setzen: "Egal, zu welchem Ergebnis wir heute kommen, möchte ich die Sache in den nächsten Tagen noch einmal mit der zuständigen Fachabteilung besprechen. Soviel Zeit müssen Sie mir schon geben."

Suchen Sie immer wieder eine gemeinsame Basis

Wenn die Verhandlung in eine kritische Phase gerät, in der kein Weiterkommen mehr möglich scheint, gehen Sie zu dem Punkt zurück, an dem noch Einigkeit bestand. Stellen Sie diese Einigkeit noch einmal fest und skizzieren Sie den Weg, auf dem Sie in die Sackgasse geraten sind. Schlagen Sie vor, dass man von hier aus noch einmal nach einem neuen Weg sucht, der die Verhandlung zum Erfolg bringt. Wenn es bestimmte Stolpersteine gibt, die sich nicht aus dem Weg räumen lassen, lassen Sie diese Steine zunächst liegen und klammern Sie strittige Punkte zunächst aus. Hat man alle anderen Punkte geklärt, erscheinen diese Stolpersteine dann oft auf einmal nicht mehr so groß wie vorher.

Entwickeln Sie mehrere Optionen

Eine wirkungsvolle Möglichkeit, Verhandlungen nicht in Sackgassen zu führen, ist, zunächst grob die Richtungen zu "spinnen", in die es gehen könnte. Gehen Sie dabei von Ihrem Standpunkt aus und sagen Sie: "Aus unserer Sicht könnte ein IT-Support so aussehen, dass Sie einen 24-Stunden-Service benötigen, um serverbedingte Ausfallzeiten so gering wie möglich zu halten." Ich schlage eine Hotline vor, an die sich unsere Netzwerkbetreuer Tag und Nacht wenden können." "Das hilft Ihnen aber nur, wenn Sie einen Hardware-Spezialisten vor Ort haben, und der ist teurer als ein 24-Stunden-Support." Wichtig ist immer, verschiedene Optionen durchzuspielen und dabei festzustellen, was von der Sache her die beste Lösung ist. Im zweiten Schritt diskutieren Sie, wie sich diese Optionen durch eine Vereinbarung realisieren lassen.

Behalten Sie die langfristige Perspektive im Auge

Neben dem Ausgang der eigentlichen Verhandlung sollten Sie die langfristige Perspektive nicht aus dem Auge verlieren. Wenn Sie einen Verhandlungspartner haben, von dem Sie sich langfristig Vorteile erhoffen, sollten Sie die langfristigen Folgen eines Verhandlungsergebnisses nicht vernachlässigen. Ist es sinnvoll, eine Verhandlung scheitern zu lassen, wenn man weiß, dass man in anderen Bereichen auf ein Entgegenkommen hofft? Wenn keine win-win-Lösung möglich ist, sollten Sie das "win-win" auf die höhere Ebene des Beziehungsmanagements heben und sich fragen, in welcher Weise ein jetzt vielleicht ungünstiges Verhandlungsergebnis auf die längerfristige Geschäftsbeziehung einwirken könnte.

Martin Buttenmüller