Wachstums-Turbos toppen Slogans

Die Positionierungs-Revolution im Jahre 2010.Immer mehr Unternehmen erkennen, wie wichtig die Schärfung des eigenen Profils im Wettbewerb ist, um von weitem schon als interessant und begehrenswert wahrgenommen zu werden. Auf der Suche nach der richtigen, durchschlagenden Positionierung kristallisieren sich seit einigen Jahren Wachstums-Turbos als ein Instrument heraus, das Klarheit und Konturen schafft. Sie inszenieren Unternehmen pointiert und beschleunigen Wachstumsprozesse.

Slogans sind informativ, statisch und eindimensional

Im Unterschied zum Wachstums-Turbo ist ein Slogan oder Claim nur ein Spruch, der eine Kampagne wirkungsvoll kommunizieren soll oder der Markenbildung dient, wie beispielsweise „Ich bin doch nicht blöd“, „quadratisch, praktisch, gut“ oder „Vorsprung durch Technik“. Diese Wortkombinationen erwecken Aufmerksamkeit und bleiben in der Regel haften. Slogans sind auf den Verbraucher ausgerichtet und sollen ihn in seiner Kaufentscheidung positiv für das Unternehmen beeinflussen. Es lassen sich damit jedoch keine weiteren Vorgaben für die Ausrichtung des Unternehmens, weder nach innen als Richtschnur noch nach außen als Maßstab für die Kunden, ableiten.

Wachstums-Turbos sind informativ, dynamisch und mehrdimensional

Ein Wachstums-Turbo enthält im Gegensatz zum Slogan eine Aussage darüber, in welche Richtung sich das Unternehmen mit seinem Leistungsportfolio oder seinen Produkten bewegen will. Und das Besondere daran ist, dass sich Unternehmen an diesem Leistungsversprechen messen lassen können. Ein bekannter Klassiker ist AGIPs: „Wir reißen uns sechs Beine für Sie aus“. Ein derartiger Wachstums-Turbo hilft dem Unternehmen, sein Leistungsverhalten zielgerichtet an dieser Aussage zu überprüfen und zu verbessern.

Die gesamte Personal- und die Organisationsentwicklung, die Außendarstellung, die Verkaufsargumentation sowie die Produkt- und Dienstleistungspalette können anhand dieser Aussage aufgebaut und immer wieder überprüft werden. Das Unternehmen wird authentisch und bietet Orientierung – für Mitarbeiter und für Kunden.

Aktuell präsente Beispiele für Wachstums-Turbos sind McDonalds „I´m loving it“ und Red-Bulls „Red Bull verleiht Flügel“. Beide Aussagen werden von den Unternehmen durch zahlreiche Aktivitäten untermauert und passend in Szene gesetzt. Somit werden sie greifbar. Bei McDonald´s werden unter anderem die Servicequalität, das Angebot und die neue Wohlfühlatmosphäre an dem Wachstums-Turbo „I´m loving it“ ausgerichtet. Red Bull ist unternehmerisch sehr aktiv und engagiert sich in vielen Abenteuer-Sportarten, um sich nach außen passend zu präsentieren.

Ein anderes Beispiel ist die InterSky Luftfahrt GmbH, eine in Bregenz beheimatete Fluglinie, die von Friedrichshafen aus ihre Destinationen anfliegt. Sie arbeitet mit dem Wachstums-Turbo „Wir beflügeln den Bodensee“. Das Unternehmen sieht sich nicht nur als Luft-Taxi, sondern auch in der Verantwortung, mehr Besucher in die Region zu bringen. Denn wenn es den Unternehmen und dem Tourismus gut geht, wirkt sich das wiederum positiv auf das Passagieraufkommen aus. Dazu hat InterSky neben den Kunden drei wichtige Stellschrauben identifiziert, die sie in den Fokus ihrer Bemühungen stellt:

a) Kooperierende Partner wie Reisebüros, Tourismusverbände, Sportvereine sowie Unternehmen als Nutznießer und Auftraggeber.

b) Die Logistikbedingungen im Dreiländereck, um die Passagiere möglichst rasch an ihre Ziele zu bringen.

c) Die eigenen Mitarbeiter, die durch Personalentwicklungsmaßnahmen sensibilisiert und geschult werden, um ihren Teil zur Umsetzung des Wachstums-Turbos beizutragen.

Das Beispiel zeigt, dass ein Wachstums-Turbo weder von der Unternehmensgröße noch von einem aufwändigen Werbebudget abhängig ist, sondern jedem Unternehmen als verkaufsförderndes Instrument zur Verfügung steht, sobald es die Umsetzung in die Hand nimmt.

So kostbar wie ein Rohdiamant

Im B2C-Bereich arbeiten derzeit ca. 5% der Unternehmen mit Wachstums-Turbos. Im B2B-Bereich ist es unter 1% der Unternehmen, wie eine Recherche im Internet gezeigt hat. Dabei können Wachstums-Turbos auf exzellente Weise dazu verwendet werden, sich zusätzlich zu exponieren und einen Wettbewerbsvorteil auszubauen. In guten wie in schwierigen Zeiten kommen Unternehmen damit leichter ins Gespräch mit Neukunden, weil sie sich attraktiver präsentieren als die Konkurrenz. Und gerade weil Wachstums-Turbos in der Praxis noch so selten anzutreffen sind, sind sie wohltuend auffallend und deshalb auch kostbar.

6 verschiedene Kategorien stehen für Wachstums-Turbos zur Verfügung

Abhängig von den Stärken eines Unternehmens und seinem Leistungsangebot kann aus 6 verschiedenen Kategorien der optimale Wachstums-Turbo ermittelt werden.

Kategorie 1: Sorgen, Nöte

Ein Unternehmen kann mit diesem Wachstums-Turbo ausdrücken, dass es dem Kunden Sicherheit gibt. Es kann Ängste abbauen oder weist auf die Sorgenfreiheit hin, die den Kunden im Falle einer Zusammenarbeit erwartet. Beispiel: „Wenn Sie auf Nr. sicher gehen wollen“

Kategorie 2: Gewissen, Moral

Ein Unternehmen befreit mit seiner Leistung die Kunden von einem schlechten Gewissen oder gibt ihnen zu verstehen, dass sie mit der Entscheidung für diese Leistung das Richtige tun. Beispiel: „Im Einklang mit der Natur …“

Kategorie 3: Zuständigkeit, Kompetenz

Mit einem Wachstums-Turbo aus diesem Bereich kann ein Unternehmen ausdrücken, für was es steht. Was seinen Kompetenzbereich auszeichnet und für welche Anwendungsfelder es die richtige Wahl ist. Wenn es das geschickt macht, weist es damit indirekt seinen Mitbewerbern ein Gebiet zu, das nur für einen möglichst kleinen Teil der Zielgruppe attraktiv ist. Beispiel. „Für den anspruchsvollen Nutzer….“

Kategorie 4: Charakter, Zugehörigkeit

Was kann der Kunde zum Ausdruck bringen, wenn er sich für eine Zusammenarbeit mit einem bestimmten Unternehmen entscheidet? Ist es das Bekenntnis zu Innovationen, zu Qualität, zur Umwelt, zur Tradition oder die Fürsprache für eine Berufsgruppe etc.? Welche Werte kann ein Kunde durch die Zusammenarbeit auf sein Unternehmen übertragen?

Beispiel: „Partner der Berufsgruppe xy“ 

Kategorie 5: Begeisterung, Zuneigung, Bindung

Ein Wachstums-Turbo aus dieser Kategorie setzt auf Gefühle, Zuneigung, Freundschaft und die Kraft der Emotionen. Kunden, die ein Unternehmen lieben, sind nicht nur treu, sie sind auch bereit, etwas mehr zu investieren und achten weniger auf den Preis.

Beispiel: „Lösungen, die begeistern…“

Kategorie 6: Kopf, Herz, Sinne

„Red Bull verleiht Flügel“ ist ein Beispiel für einen visuellen Wachstums-Turbo, der ein Bild im Kopf erzeugt und sich auf diese Weise noch besser verankert. Ein Wachstums-Turbo aus dieser Kategorie kann für sich alleine stehen, beispielsweise „Produkte aus dem Hause xy, die auf der Zunge zergehen“ oder er wird dazu verwendet, einen der vorherigen Wachstums-Turbos noch besser in Szene zu setzen: „Design, das Sie hören können“. Je paradoxer das Bild ist, das dabei gezeichnet wird, umso leichter können Kunden es sich merken und abrufen.

Insgesamt stehen über 20 inhaltlich voneinander getrennte Wachstums-Turbos zur Verfügung, die aus unterschiedlichen Fragestellungen innerhalb der 6 Kategorien entwickelt werden können.

Von 0 auf 100 in einem Tag

Egal für welchen Wachstums-Turbo sich ein Unternehmen entscheidet. Maßgeblich ist die Umsetzung, also die Bandbreite, die Geschwindigkeit und die Konsequenz, mit der es den Wachstums-Turbo in seinem Unternehmen einführt. Denn davon hängt es ab, ob ein Wachstums-Turbo als Erfolgsfaktor für den Verkauf genutzt werden kann.

Der Wachstums-Turbo selbst kann innerhalb eines halben Tages entwickelt werden. In der zweiten Tageshälfte kann dann die Ermittlung der Umsetzungsmaßnahmen erfolgen. Und bereits am nächsten Tag können die Erkenntnisse operativ umgesetzt und in die Verkaufsargumentation eingebaut werden. - Effektiver und nachhaltiger geht es kaum.

Der Autor: Christian Kalkbrenner Dipl.-Kfm. (univ.), restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Er ist Autor, Berater, Manager auf Zeit, Referent und seit vielen Jahren Experte für Wachstum und High-Speed-Marketing.

Internet: www.ub-kalkbrenner.de

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