Wirft der Verkauf das Geld zum Fenster raus?

Verkäufer stehen häufiger mehr auf der Seite Ihrer Kunden als auf der Seite Ihres Brötchengebers. So kommt es, dass unbezahlte Sonderanfertigungen und Ausnahmeregelungen die Renditen schmälern. Schieben Sie dem einen Riegel vor, in dem Sie hier klare Standards setzen.

Ankreuzen begrenzt die Wahlmöglichkeit

Die Auftragsformulare sollten die Möglichkeiten so strukturiert angeben, dass der Ausfüllende die betreffende Bestellung oder Leistung nur noch ankreuzen muss. Vergeben Sie zusätzlich Sachnummern, auf deren Basis die Rechnungshöhe bestimmt wird. Diesen Automatismus kann nur die Vertriebsleitung in einer Einzelentscheidung verhindern. Da Papier geduldig und es zumindest auf der Rückseite des Formulars immer noch eine Möglichkeit gibt, Ausnahmen zu notieren, lohnt sich die Investition in ein Notebook: In der Software ist alles, was möglich ist, bereits hinterlegt. Alles andere geht nicht oder zumindest nicht so einfach.

Mehr Leistung, höhere Preise

Wenn Kunden auf der Erfüllung von Sonderwünschen bestehen, sollten diese von Ihnen bereits vorgegeben sein: So gelten die Preise bei üblicher Lieferung innerhalb von 10 Tagen, wer es innerhalb von zwei oder gar einem Tag haben will, muss einen Aufschlag zahlen. Das erschwert dem Verkäufer die Arbeit? Keineswegs, wenn die Regeln richtig präsentiert werden. Denn die Möglichkeit, sich schnell beliefern zu lassen, ist ja ein toller Service, den der eilige Abnehmer sicher gerne bezahlt.

Nur wer zahlt, wird beliefert

Es ist immer wieder erstaunlich, wie lange in vielen Unternehmen zahlungsunwillige Kunden noch beliefert werden. Auch hier regiert allzu häufig das Prinzip der Ausnahme: Leeren Versprechungen auf baldige Zahlungen wird geglaubt, und jeder Weg, die interne Liefersperre zu umgehen, wird gnadenlos ausgenutzt. Wenn dann doch die Insolvenz eintritt, sind die verlorenen Außenstände hoch und müssen sofort abgeschrieben werden. Auch hier sollte eine softwaretechnische Lösung angestrebt werden: Nur durch ein dem Verkaufsleiter bekanntes Passwort können Sperren überschrieben werden. Damit betonen Sie den Ausnahmecharakter und können Verantwortliche im Verlustfall zur Rechenschaft ziehen.

Werbemittel: Die Wirkung entscheidet

Geschenke erhalten die Freundschaft, weiß der Volksmund. Doch Kunden gewöhnen sich an reichlich und wahllos verteilte Gaben und empfinden sie zunehmend als selbstverständlich. Der eigentliche Zweck, sie positiv zu überraschen, wird dadurch verfehlt. Deshalb sollte jeder Verkäufer ein Budget für kundenbindende Maßnahmen erhalten, das er nach Belieben einsetzen kann. Vielleicht lädt er einen Kunden spontan zum Essen ein? Oder schickt der Frau eines anderen einen Blumenstrauß zum Geburtstag? Andere, die jedes Jahr automatisch ein Weihnachtsgeschenk bekommen haben, gehen in Zukunft vielleicht leer aus – weil sie, wie der betreuende Verkäufer weiß, gar keinen Wert darauf legen. Die Zuwändungen werden automatisch individueller und wirksamer, und Sie haben die Gewähr, dass teure Werbemittel nicht wahl- und wirkungslos herausgegeben werden.

Aufwand und Auftragswerte vergleichen

In vielen Unternehmen wird pauschal festgelegt, dass C-Kunden, von denen man sich weder jetzt noch in Zukunft größere Umsätze erwartet, nicht besucht werden dürfen. Damit begrenzt man zwar die Besuchskosten, aber verschenkt unter Umständen doch den einen oder anderen Auftrag. Denn warum soll ein solcher Kunde, wenn er auf der Route zu einem A-Kunden liegt, nicht doch „en passant“ angefahren und ein vorbereiteter Abschluss erzielt werden? Umgekehrt können auch Besuche bei interessanteren Kunden wenig Sinn machen, wenn für dessen Besuch ein ganzer Tag eingeplant werden muss. Erstellen Sie deshalb die Regel, dass sich Aufwand auch auszahlen muss: Was zeitaufwändig ist, muss auch gute Aufträge bringen. Und wenn der Aufwand gering ist, darf es auch mal ein kleiner Abschluss sein.

So killen Verkäufer Ihre Gewinne

Martin Buttenmüller