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Zielgerichtet den Dialog mit Kundensegmenten suchen
Im Marketing muss heute eine immer feinere Marktsegmentierung erfolgen. Die Konsumenten wollen gezielt und spezifisch angesprochen werden. Um auch kleine Kundengruppen erfolgreich definieren und ansprechen zu können ist es erforderlich, den Gesamtmarkt zu segmentieren. Wenn nun ein Gesamtmarkt in Segmente aufgeteilt werden soll, stellt sich die Frage, nach welchen Kriterien dies geschieht.
Gerade im Dialogmarketing ist es häufig sinnvoll, bei der Segmentierung nach der Anzahl der erreichten Stufen auf der »Loyalitäts-Leiter« zu unterscheiden, also abhängig davon, wie eng der Kontakt zwischen Zielperson und Unternehmen ist. Je nach Kundensegment sind unterschiedliche Vorgehensweisen bei Dialogmarketing-Aktionen empfehlenswert.
Kundenkontakte nach Kundensegmenten
- Die geografische Segmentierung wird angewandt, wenn die Bewohner unterschiedlicher Gebiete ein unterschiedliches Verhalten aufweisen.
- Die soziodemografische Segmentierung ist neben der geografischen die älteste Form der Einteilung, die sich ohne großen Aufwand realisieren lässt. Schon früh haben Unternehmen ihre Kunden nach dem Geschlecht, dem Alter, der Haushaltsgröße, dem Einkommen und nach geografischen Kriterien in Gruppen eingeteilt.
- Zu den Kriterien des beobachtbaren Verhaltens zählen die Nutzung von Medien, das Informations-Verhalten, die Einkaufsstätten-Wahl und das Kaufverhalten.
- Die Benefit-Segmentierung orientiert sich an den Nutzen-Erwartungen, die Konsumenten an Produkte haben. Diese Nutzen-Erwartungen determinieren das Kaufverhalten und können zur Definition von Marktsegmenten herangezogen worden.
- Bei der psychografischen Segmentierung werden Zielpersonen nach psychologischen Kriterien (wie Einstellungen und Persönlichkeits-Merkmale) sowie nach Verhaltens-Merkmalen in möglichst homogene Gruppen zusammengefasst. Die psychografische Segmentierung beruht auf der Erkenntnis, dass sich das Kaufverhalten und die individuellen Bedürfnisse heute genauer anhand von persönlichen Merkmalen differenzieren lassen als durch soziodemografische und geografische Merkmale.
- Auch die Lifestyle-Segmentierung beruht auf psychografischen Kriterien, wobei die Breite der verarbeiteten Informationen über die Zielpersonen sehr umfangreich ist, und auch Daten der Soziodemografie und des Kaufverhaltens genutzt werden.
Mehr zum Thema Dialogmarketing finden Sie hier:
www.deutschepost.de/dialogmarketing
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